۸ روش منحصر به فرد در متقاعد سازی دیگران
متقاعد سازی به چه معنا است؟
هدف شما چه بیان یک استدلال باشد و یا یک پیشنهاد، مهمترین نکته نوع بیان کردن آن دو مورد است. هنر متقاعد سازی مربوط به چگونه بیان کردن استدلال جهت متقاعد سازی دیگران می باشد. بسیاری اوقات مهم نیست که ما دقیقا چه چیزی می گویم، مهم این است که به چه شکل بتوانیم آن موضوع را بیان کنیم.
سه عنصر اصلی در فرایند متقاعد سازی
در فرایند متقاعد سازی سه عنصر اصلی وجود دارد که شامل یک منبع (یا پیام رسان) است که یک پیام (یا خبر) را برای شخص یا گروهی ( پیام گیران)ارسال می کند. این پیام در حقیقت می تواند شامل استدلال ها و دلایلی باشد که پیام رسان سعی دارد آن ها را به پیام گیران منتقل کند.
مهمترین ابزاری که در متقاعد کردن نقش اساسی دارد استدلال و برهان است. هر چه اطلاعات ما در مورد موضوع مورد بحث بیشتر باشد، در نتیجه بیشتر احتمال دارد بتوانیم استدلال های کامل تر و بهتر ارائه کنیم.
در ادامه به هر ۸ تکنیک بنیادین در متقاعد کردن دیگران اشاره خواهیم کرد:
۸ روش کاربردی درمتقاعد کردن دیگران
بر اساس کتاب رابرت بارون، روانشناسی اجتماعی، اصولی که در ادامه به آنها اشاره می شود درمتقاعد سازی دیگران اهمیت به سزایی دارند:
- پیام رسان هایی که قابلیت باور دارند: آنهایی که نسبت یه چیزی که می خواهند بگویند اطلاعات دارند یا آنهایی که در ارتباط با موضوع مورد بحث تخصص و دانش داشته باشند از اعتبار بیشتری نسبت به کسانی که غیر متخصص هستند برخوردارند.
- پیام رسان هایی که به طریقی جذاب باشند: پیام رسان هایی که به هر طریقی جذابیت داشته باشند ( مثلا از نظر جسمی) متقاعد کننده تر از پیام رسانه ایی هستند که فاقد جذابیت هستند. به همین دلیل است که در آگهی ها معمولا از مدل های جذاب استفاده می شود. در واقع، اگهی دهنده سعی دارد به ما بگوید اگر محصول وی را انتخاب کنیم ما نیز جذاب جلوه خواهیم کرد. در اینجا این گونه القا می شود که جذابیت مدل به دلیل استفاده از آن محصول است. ( نگاه کنید به چگونه می توانیم جذابیت خود را افزایش دهیم)
- پیام هایی که به نظر برسد برای تغییر نگرش یا متقاعد کردن طراحی نشده است: اگر ما متوجه شویم که هدف از گفته شدن پیامی این است که نگرش و تفکر ما را نسبت به چیزی عوض کند و یا ما را متقاعد به کاری کند، نسبت به آن موضع گیری کرده و در نتیجه احتمال متقاعد شدنمان بسیار کاهش می یابد. وقتی قصد تغییر نگرش دیگران را دارید سعی کنید غیر مستقیم این موضوع را بیان کنید به شکلی که اصلا هدفتان تغییر نگرش وی نیست.
- پرت بودن حواس احتمال متقاعد شدن را افزایش می دهد: وقتی پیام گیران همه ی حواس خود را به پیام رسان معطوف کنند در نتیجه توجه ی بیشتری به پیام کرده و بیشتر آن را تحلیل می کنند. اما وقتی حواس پیام گیران تا حدودی به وسیله ی یک رویداد بیرونی پرت شود، بیشتر مستعد متقاعد شدن هستند. در این شرایط جذابیت پیام، و متخصص بودن پیام رسان می تواند تاثیر بسیاری داشته باشد. دلیل دیگری که روانکاوان بیان می کنند این است که پرت بودن حواس می تواند باعث شود ضمیر ناخودآگاه ما بهتر در موقعیت برنامه ریزی شدن قرار بگیرد.( نگاه کنید به چگونه پرت کردن حواس باعث متقاعد شدن ما می شود – هیپنوتیزم پنهان)
- داشتن رویکرد دو جانبه: وقتی نظر پیام گیران با نگرش پیام دهنده یکسان نباشد، بهترین روش این است که پیام رسان از رویکرد دو جانبه استفاده کند نه ریکردی یک جانبه که فقط به یک سوی قضیه نگاه می کند. رویکرد دو جانبه به این معنی است که ما نظر مخالفان خود را نیز در نظر گرفته اما بر احتمال صحیح بودن پیام خود بیشتر تاکید کنیم و درصد بالایی بری صحت آن نشان دهیم. با رویکرد دو جانبه، می توانیم احساس کنیم که هر دو جانب استدلال را شنیده ایم اما شواهد بیشتر در تایید موضعی است که به وسیله ی پیام رسان از آن دفاع می شود. مثلا استفاده ای جمله ” نظر شما کاملا درست است اما باید توجه داشته باشید که این جنبه از موضوع نیز وجود دارد…. ) ( نگاه کنید به چگونه خوب گوش هیم تا خوب متقاعد کنیم)
- تند صحبت کردن: کسانی که تندتر صحبت می کنند متقاعد کنندتر از کسانی هستند که کند تر حرف می زنند. به نظر می رسد دلیل این موضوع این است که پیام رسان وقتی تند تر و بلند تر صحبت کند به نظر مطمئن تر آمده و اعتبار بیشتری برای خود ایجاد می کند.
- اطمینان از گفته ی خود: افرادی که اطمینان بیشتری نسبت به آنچه می گویند نشان می دهند، صرف نظر از اعتبار گفته های خود، اغلب متقاعدکننده تر از کسانی هستنید که ظاهراً اعتماد ضعیفتری نسبت به گفته های خود دارند. مثلا با نشان دادن اعتماد به نفس می توانید به طور غیر مستقیم اشاره کنید که کاملا از گفته ی خود مطمئن هستید ( نگاه کنید به چگونه با اعتماد به نفس به نظر برسیم).
سخن نهایی در مورد متقاعد کردن
البته باید به این نکته اشاره کرد که از لحاظ دوره های زندگی، مردم از لحاظ میزان احتمال متقاعد شدن به وسیله ی یک پیام رسان با هم فرق دارند. به ویژه، جوانان(بین هجده تا بیست و پنج سال) بیشتر احتمال دارد که تحت تاثیرقرار بگیرند، در حالی که افراد مسن تر در برابر تغییر نگرهایشان مقاومتر هستند.
نوشته ی شاهین زند – مشاور و پژوهشگر.
می خواهید بیشتر بدانید؟
چگونه ضمیر ناهوشیار دیگران را برنامه ریزی کنیم
روش های بیشتر برای متقاعد کردن دیگران
چگونه فکر دیگران را به خود مشغول کنیم
چگونه می توانم شخصی را در کوتاه ترین زمان ممکن عاشق کنم
دلایل وابستگی ( چرا وابسته می شویم)
معرفی کتاب
نویسنده: شاهین زند
دیدگاه ها